Venture Clienting als Brücke zum Mittelstand:
Die Region Braunschweig-Wolfsburg hat exzellente Forschung, starke Industrieunternehmen und eine wachsende Start-up-Szene. Doch aus guten Ideen entstehen noch zu selten dauerhafte Geschäftsbeziehungen. Venture Clienting könnte genau an dieser Stelle ansetzen: Unternehmen investieren nicht in Start-ups – sie werden ihre Kunden. Andere Regionen und Konzerne zeigen bereits, welches Potenzial darin steckt.
Start-ups sind jung, hochinnovativ und auf Wachstum ausgerichtet. Doch eine gute Idee allein macht noch kein erfolgreiches Unternehmen. Entscheidend ist das Umfeld, in dem sie entsteht und wachsen soll. Genau darum ging es einem Impulsvortrag von Prof. Dr. Bastian Kindermann, Professor für Unternehmensgründung und -nachfolge an der TU Braunschweig im Rahmen der diesjährigen AGV-Beiratssitzung: Was braucht ein funktionierendes Start-up-Ökosystem – und wo steht die Region Braunschweig-Wolfsburg? Ein erfolgreiches Ökosystem entsteht nicht allein durch möglichst viele Gründungen. Es braucht das Zusammenspiel von Netzwerken, Wissen, Finanzierung, Talenten, Leadership und Unterstützungsangeboten – ergänzt um gute institutionelle Rahmenbedingungen, eine innovationsfreundliche Kultur, Infrastruktur und vor allem Nachfrage. Und gerade beim letzten Punkt lohnt ein genauerer Blick.
Viel Potenzial – aber noch Lücken im regionalen Ökosystem
Denn die Wirtschaftsregion Braunschweig-Wolfsburg bringt eigentlich vieles mit. Es gibt den Austausch zwischen Start-ups, Hochschulen und privaten Akteuren, eine starke Frühphasenförderung sowie mit TU Braunschweig und Ostfalia einen starken Talentpool, insbesondere für technologieorientierte Gründungen. Gleichzeitig gibt es Schwachstellen: Der Zugang zu Venture Capital ist begrenzt, Talente wandern ab, das Leadership im Ökosystem ist fragmentiert – und Großkonzerne und KMU könnten noch stärker in Netzwerke und Austauschformate eingebunden werden.
Hinzu kommt eine Besonderheit der Region: Mit ihrem starken Mobility Cluster gibt es zwar einen mächtigen potenziellen Abnehmer innovativer Lösungen. Die Konzentration auf eine einzelne Industrie schafft jedoch zugleich Abhängigkeiten. Kindermann leitete in seinem Vortrag drei Handlungsprioritäten ab: Diversität und Vernetzung erhöhen, Finanzierungslücken durch frühe Validierung reduzieren und eine stärkere Gravitationswirkung für Talente erzeugen. Eine Möglichkeit, gleich mehrere dieser Baustellen anzugehen, trägt einen noch etwas sperrigen Namen: Venture Clienting.
Nicht investieren, sondern einkaufen
Die Idee dahinter ist erstaunlich einfach. Ein etabliertes Unternehmen beteiligt sich nicht an einem Start-up, sondern wird früh dessen Kunde. Es identifiziert zunächst ein konkretes Problem – beispielsweise in Produktion, Logistik, Energieeffizienz, Personal oder Digitalisierung – und sucht anschließend gezielt nach einem Start-up, das dafür bereits eine innovative Lösung entwickelt hat. Diese wird in einem überschaubaren Pilotprojekt unter realen Bedingungen getestet. Funktioniert sie, kann daraus eine dauerhafte Kunden-Lieferanten-Beziehung entstehen. Damit unterscheidet sich Venture Clienting grundlegend vom klassischen Venture Capital. Es geht zunächst nicht um Unternehmensanteile und finanzielle Rendite, sondern um die Frage: Kann diese Innovation ein reales Problem unseres Unternehmens besser lösen als bisher?
Vorteile gibt es für beide Seiten. Etablierte Unternehmen erhalten mit begrenztem Risiko Zugang zu externen Innovationen, können Probleme schneller lösen und bekommen Einblicke in neue Technologien. Start-ups wiederum gewinnen etwas, das gerade in der frühen Unternehmensphase oftmals wertvoller ist als der nächste Netzwerktermin: einen echten Kunden, Umsatz, eine Referenz und die Validierung ihres Geschäftsmodells.
München zeigte früh, wie aus einem Ökosystem ein Markt wird
Bereits 2002 wurde mit UnternehmerTUM, dem Innovations- und Gründungszentrum der Technischen Universität München, der Grundstein für eines der heute führenden Start-up-Ökosysteme Europas gelegt. Das von Susanne Klatten gegründete Zentrum bringt Start-ups gezielt mit etablierten Unternehmen, Investoren und Forschung zusammen – ein Umfeld, in dem 2015 auch die BMW Group mit ihrer Startup Garage nach eigenen Angaben die weltweit erste Venture-Client-Einheit gründete. Seitdem hat der Automobilhersteller nach eigenen Angaben mehr als 4.700 Start-ups geprüft und über 220 Pilotprojekte umgesetzt; 30 Start-ups wurden anschließend zu festen Lieferanten oder Dienstleistern – ein Beispiel dafür, wie aus der Vernetzung von Start-ups und etablierter Wirtschaft konkrete Geschäftsbeziehungen entstehen können.
Volkswagen: Venture Clienting kommt in Wolfsburg an
Doch für erfolgreiche Beispiele muss der Blick inzwischen nicht mehr bis nach München gehen. Auch Volkswagen setzt auf Venture Clienting: Der Volkswagen Group Innovation Hub Konnect beschreibt den Ansatz als Teil seiner übergeordneten Einheit am Konzernsitz in Wolfsburg. Ausgangspunkt sind konkrete Bedarfe der Konzernmarken, für die passende Start-up-Lösungen gesucht, getestet und im realen Betrieb erprobt werden. Mit „Startup Connect“ wurde dieser Ansatz 2025 nach Angaben von Volkswagen zu einer zentralen Fähigkeit innerhalb des Konzerns ausgebaut. Wie praktisch das werden kann, zeigt der IZB Startup Day am 27. und 28. Oktober 2026 in Wolfsburg. Dort bearbeiten Start-ups konkrete Herausforderungen der Volkswagen Group aus Bereichen wie Elektronik, Batterie, KI und Beschaffung. Nach den Pitches geht es gezielt um konkrete Anwendungsfälle – mit der Perspektive auf Proof of Concept, Vorentwicklungsprojekte oder sogar ein Lieferanten-Onboarding.
Dass Venture Clienting längst kein reines Automobilthema mehr ist, zeigt Siemens. Mit „Siemens for Startups“ hat der Technologiekonzern den Ansatz ausdrücklich in seine Innovationsstrategie aufgenommen und versteht sich dabei als früher Großkunde, der Start-up-Technologien zur Lösung konkreter Herausforderungen erprobt und bei Erfolg in den eigenen Betrieb integriert. Nach eigenen Angaben arbeitet Siemens im Schnitt mit rund 150 Start-ups pro Jahr zusammen – für die Region auch deshalb interessant, weil mit Siemens Mobility ein großer industrieller Akteur in Braunschweig ansässig ist. Die entscheidende Frage ist nun, ob Venture Clienting über Großkonzerne hinaus auch stärker für den regionalen Mittelstand nutzbar gemacht werden kann.
Venture Clienting braucht keinen Weltkonzern
Gerade darin könnte für die Region eine große Chance liegen. Ein mittelständischer Maschinenbauer muss keine eigene Venture-Capital-Gesellschaft gründen. Er braucht auch keinen Accelerator und muss kein Start-up kaufen. Er braucht zunächst nur ein Problem, das es wert ist, gelöst zu werden. Wie lässt sich die Qualitätskontrolle automatisieren? Können KI-Systeme die Produktionsplanung verbessern? Wie lässt sich Energie einsparen? Gibt es bessere Lösungen für Recruiting, Wissensmanagement oder Cybersecurity? Wo können Robotik oder Sensorik Prozesse effizienter machen?
Anschließend müsste das regionale Ökosystem genau das leisten, was Kindermann in seinem Vortrag beschrieben hat: Bedarf, Wissen, Start-ups, Netzwerke und Nachfrage zusammenbringen. Start-up-Förderung bedeutet eben nicht nur, Gründungen zu finanzieren – sondern ihnen Kunden zu verschaffen. Braunschweig-Wolfsburg müsste dabei gar nicht versuchen, ein zweites München oder gar Silicon Valley zu werden. Im Gegenteil: Kindermann warnt in seinem Vortrag ausdrücklich davor, erfolgreiche Ökosysteme einfach zu kopieren. Die Region sollte ihre eigenen Innovationsschwerpunkte abbilden und neben Mobilität beispielsweise auch Biotechnologie und Quantentechnologie stärker einbeziehen. Genau darin könnte die Stärke eines regionalen Venture-Client-Ansatzes liegen: die Probleme der etablierten Wirtschaft mit dem Forschungs- und Gründungspotenzial vor der eigenen Haustür zusammenzubringen.
Die Region verfügt bereits über eine Reihe erfolgreicher Formate, die Start-ups mit etablierten Unternehmen, Investoren und weiteren Akteuren des Ökosystems zusammenbringen. Ein nächster Schritt könnte darin bestehen, diese Vernetzung noch stärker um den Venture-Clienting-Gedanken zu ergänzen: Unternehmen formulieren konkrete Herausforderungen, für die gezielt passende Start-up-Lösungen gesucht und anschließend unter realen Bedingungen erprobt werden. Im Mittelpunkt stünde damit weniger der klassische Pitch als vielmehr ein konkreter Auftrag oder ein bezahltes Pilotprojekt mit der Perspektive auf eine dauerhafte Kundenbeziehung. Denn junge Unternehmen brauchen Kapital, Netzwerke und Beratung – für nachhaltiges Wachstum aber vor allem eines: Kunden, die ihre Innovation tatsächlich einsetzen und kaufen.
Venture Clienting könnte deshalb genau die Brücke sein, die in der Region noch häufiger gebaut werden muss: vom Wissen zur Anwendung, vom Start-up zum Mittelstand – und von einer guten Idee zu regionaler Wertschöpfung.
Start-ups aus der Region gesucht: Zeigt, was Ihr könnt!
Wir möchten Start-ups aus der Region und darüber hinaus eine Bühne bieten und sie mit den Unternehmen aus unserem AGV-Netzwerk als künftige mögliche Kunden zusammenbringen. Deshalb stellen wir in einer der kommenden Ausgaben unseres AGV-Newsletters ausgewählte Start-ups und ihre Geschäftsmodelle in einem kompakten Steckbrief vor: Welche Lösung bietet Ihr an? Auf welche Technologien, Produkte oder Dienstleistungen seid Ihr spezialisiert? Welche Herausforderungen könnt Ihr für Unternehmen lösen? Und für welche Branchen und Zielgruppen ist Eure Lösung besonders interessant?
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