„In Zukunft ohne Stress und mit nicht nur wirtschaftlich guten Ergebnissen“
Ein Gastbeitrag von Holger Kämmerer, Geschäftsführer ATD GmbH
„Chef ich brauche mehr Geld“, dieser Satz sorgt bei vielen Führungskräften für Stress und schlechte Laune. Dann wird es schwierig und nach zähen Gesprächen gehen alle mit einem schlechten Gefühl aus der Verhandlung raus. Kennt ihr so was?
Ich habe das für mich geändert! Ich sehe eine Gehaltsverhandlung inzwischen als einen sehr wichtigen gemeinsamen Schritt, um den Mitarbeitenden: Anerkennung und Wertschätzung zu zeigen,
gemeinsame Entwicklungsziele zu vereinbaren und nicht zuletzt
um die Mitarbeitenden zu motivieren und an das Unternehmen zu binden.
Damit das Ganze gut verläuft und ich das Maximum aus dem Gesprächen heraushole, ist eine gründliche Vorbereitung entscheidend. Zuerst versuche ich herausfinden, wo mein Mitarbeiter im konkreten Fall steht und was er erreichen will:
- Welche Gehaltsvorstellungen hat er?
- Was ist ihm an anderen Verhandlungserfolgen wie zum Beispiel Urlaub, Auto oder Entwicklungsthemen wichtig?
- Und nicht zuletzt: Was könnte für ihn sonst noch „nice to have“ sein?
Im Gespräch möchte ich dann erfahren, warum er das will. Also was ist der Treiber hinter den Forderungen: Einfach, weil er meint, dran zu sein oder aber veränderte persönliche Verhältnisse, ein Wettbewerbsangebot und manchmal auch ganz einfach die Partnerin oder der Partner.
Die gleichen Fragen: „Was will ich erreichen?“ beantworte ich mir im Vorfeld auch:
- Wo steht der Mitarbeiter aktuell im Gehaltsgefüge, welche Gehaltsrange halte ich für angemessen?
- Was will ich sonst noch mit ihm erreichen?
- Was wäre einfach noch mit zu verhandeln, also auch für mich „nice to have“?
Meistens gehen solche Gespräche bei uns gut vorbereitet in einem Termin durch. Ist der Mitarbeitende nicht gut vorbereitet, weiß zum Beispiel nicht so richtig, wo er hinwill oder stellt viel zu hohe Forderungen, dann sind eher 2-3 Termine notwendig, in denen die einzelnen Themen verhandelt werden. Wichtig:
Ich lasse mich nie unter Druck setzen!
Wird die Verhandlung unfair oder sprengt meinen Handlungsrahmen, dann ist sie zu Ende! Ich decke so etwas im Gespräch klar auf und verliere lieber einen Mitarbeitenden, als das ganze System im Team in Unordnung zu bringen. Ich gehe im Gespräch auch davon aus, dass es für den Mitarbeiter stressiger ist als für mich. Diesen Stress möchte ich in der Regel reduzieren und starte mit einem Small Talk als Beziehungsaufbau. Das tue ich auch um herauszufinden, in welcher Stimmung der Mitarbeitende grade ist und was ihn grade bewegt.
Als nächstes definiere ich unsere Verhandlungspositionen so, dass wir bildlich gesehen an einer Seite des Tisches sitzen und gemeinsame Interessen haben: Das Unternehmen voranbringen und alle dafür fair bezahlen! Das ist die Grundregel, nach der wir verhandeln und das muss am Anfang von beide Seiten akzeptiert sein. Ein Gezerre um den letzten Euro lasse ich nur noch in Ausnahmefällen zu, und zwar dann, wenn es für den Mitarbeiter emotional wichtig ist oder wenn mir Stress und harte Verhandlungen nützen, ein gutes Ergebnis zu erreichen.
Was ich weder bei Neueinstellungen noch bei Verhandlungen mit Top Leistungsträgern opfere, ist ein faires Gehaltsgefüge über alle Mitarbeitenden. Hohe Gehaltssprünge verteile ich immer über einen längeren Zeitraum in definierten Schritten, die an konkrete Ziele gekoppelt sind.
Am Ende sollte das Ergebnis für beide Seiten passen und beide sollten zufrieden aus dem Gespräch herausgehen, zumindest sollte das das Bild des Mitarbeitenden sein. Eine klare und schriftliche Vereinbarung dazu ist selbstverständlich. Bei schwierigen Verhandlungen schreibe ich mir ein Protokoll, um in der nächsten Runde oder auch ein Jahr später besser vorbereitet zu sein.
Am Ende ein Tipp: Mitarbeitende sind keine Gegner, ich persönlich als Unternehmer bin stolz auf unser Gehaltsniveau und genau diese Einstellung vereinfacht vieles.